A harmonia entre as áreas Comercial e de Operação é um fator essencial para o crescimento sustentável de qualquer empresa. No entanto, muitas organizações ainda enfrentam desafios significativos neste alinhamento, o que pode resultar em atrasos, custos desnecessários e insatisfação dos clientes, sem contar nos impactos internos no clima organizacional, como desmotivação da equipe, aumento de conflitos entre departamentos e queda na produtividade.
Ter uma estratégia alinhada entre essas duas áreas é especialmente importante porque influencia diretamente a eficiência dos processos internos e a capacidade da empresa de se adaptar às demandas do mercado. Além disso, quando os times comerciais entendem os desafios operacionais e vice-versa, a empresa consegue identificar e implementar soluções simples que otimizam a operação sem prejudicar as vendas.
Na prática
Para melhorar a integração entre Comercial e Operação, algumas iniciativas práticas podem ser implementadas:
- Definição de metas conjuntas: Estabelecer objetivos que alinhem o desempenho de ambas as equipes, incentivando o trabalho em conjunto. Por exemplo, metas escalonadas onde não somente o valor ou a venda global seja vista mas também aquilo que se vende, entendendo a complexidade ou o volume de produção, a margem ou o valor agregado.
- Capacitação cruzada: Promover treinamentos onde os profissionais da Operação conheçam mais sobre o Comercial e vice-versa, pode aumentar a empatia entre as áreas e atalhar caminhos de entendimento de como o processo funciona e onde podemos contribuir para uma maior eficiência operacional.
- Implementação de rituais estruturados de alinhamento: Em vez de apenas criar um comitê, é fundamental estabelecer rituais estruturados de interação entre Comercial e Operação, como reuniões periódicas com objetivos claros, revisões estratégicas conjuntas e dinâmicas de troca de informações. Esses momentos devem ser pautados por dados concretos e indicadores relevantes, permitindo um alinhamento mais eficiente e focado na resolução de problemas reais. Na maioria das vezes em que presenciamos reuniões entre diferentes áreas, percebemos o surgimento de questões importantes que muitas das vezes não seriam discutidas ou tratadas, o que deflagra a falta de rituais estruturados para estes momentos.
- Compartilhamento de informações: Para uma cultura mais colaborativa entre as áreas é preciso ir além do compartilhamento de uma simples previsão de vendas, estoques disponíveis ou ainda plataformas que permitam acesso em tempo real a dados de estoque, produção e pedidos. É necessário dar importância à toda informação e ação que pode ser relevante ao processo como um todo. Na realizada de produção puxada por exemplo é comum vermos detalhes importantes, seja de característica do produto ou peculiaridades solicitadas pelo que cliente que não chegam de forma confiável a operação, portanto é preciso mapear e disponibilizar de forma clara todos dados importantes que são gerados de uma área para outra.
- Processos de feedback contínuo: Criar canais para que cada área possa dar retornos estruturados sobre dificuldades e melhorias necessárias pode ser um ótimo caminho para que a informação flua sem burocracias de forma dinâmica e sem intervenção direta da liderança.
- Processos bem definidos: A documentação clara dos fluxos de trabalho facilita a cooperação entre as áreas, principalmente se acordos entre elas forem estabelecidos no mapeamento destes processos. Detalhes como a forma, o prazo e os responsáveis pelas entregas de uma área para a outra neutraliza possíveis divergências e conflitos diários, além de trazer mais qualidade ao trabalho executado.
Atualmente temos vivenciado uma transformação comercial acelerada, impulsionada pelo digital, o acesso a dados em tempo real e a mudança rápida nos hábitos de consumo. As equipes comerciais estão cada vez mais equipadas com ferramentas de CRM, análise de dados e automação, permitindo uma abordagem mais ágil e personalizada no relacionamento com seus clientes, porém essa evolução também traz o desafio de adaptar estratégias rapidamente e de lidar com um ambiente altamente competitivo e dinâmico.
Ao mesmo tempo, a operação enfrenta suas próprias demandas, com a busca por maior eficiência, qualidade e flexibilidade para atender à crescente complexidade dos pedidos e personalizações dos clientes. É neste contexto que mora a importância de conectar o comercial à operação, pois quando as equipes comerciais entendem os processos, os limites e as oportunidades da operação, elas conseguem alinhar as expectativas do cliente com a realidade produtiva, evitando promessas inalcançáveis e garantindo uma entrega com mais qualidade.
Integrar Comercial e Operação é fundamental para transformar desafios em oportunidades. Ao integrar insights do mercado com a expertise operacional, a empresa pode inovar em processos, otimizar recursos e, consequentemente, oferecer uma experiência ainda melhor ao cliente.
E você, como tem promovido essa integração em sua organização?
