Mercado aposta em sofisticação

Ofurô é um dos serviços oferecidos em salão que presta atendimento diferenciado a noivas

Academia tem metodologia exclusiva de atendimento aos alunos

O comportamento do consumidor mudou. Especialistas afirmam que vivemos a “era do valor agregado”, momento em que os compradores estão dispostos a pagar mais caro por exclusividade, comodidade e sofisticação na hora da aquisição de um produto ou serviço. São novos hábitos de consumo que se estendem a todas as classes sociais, embora em proporções diferentes. Diante desta realidade, o mercado tem se adaptado para atender tais demandas. Pesquisa da consultoria Boston Consulting Group (BCG) mostrou que a mudança de comportamento do brasileiro irá agregar R$ 600 bilhões ao consumo do país até 2020, o que deve confirmar a consolidação de negócios diferenciados também em cidades do interior.

Juiz de Fora já segue o ritmo dessa projeção. O mercado local tem apostado em personalização e sofisticação de produtos e serviços, muitas vezes inspiradas em experiências dos grandes centros, para conquistar os consumidores. “A cidade tem público para esta ‘era do valor agregado’. Já estamos acompanhando a transformação de alguns segmentos de destaque da nossa economia, como é o caso dos bares e do setor de serviços, como salões de beleza e academias de ginástica”, analisa o professor de economia da Universidade Federal de Juiz de Fora (UFJF) Fernando Salgueiro Perobelli.

“Agregar valor ao negócio é oferecer um diferencial ao consumidor”, conforme explica a empresária Marília Monteiro. Profissional do ramo de estética, ela usou a vivência do mercado local com a experiência vista em grandes centros para desenvolver o modelo do próprio estabelecimento. “Percebi, durante os anos de trabalho, que as juiz-foranas encontravam dificuldades para realizar o chamado Dia de Noiva. Muitos profissionais não tinham disponibilidade para se deslocar para o hotel onde elas se arrumavam para o casamento”, relembra.

Inaugurado em 2011, o Espaço Marília Monteiro foi criado para atender este tipo de demanda. “Estamos instalados numa casa para poder oferecer toda estrutura para a noiva, desde as refeições até as atividades de relaxamento, além dos serviços de cabelo, maquiagem e a presença da dama de companhia que a ajuda a vestir.” O que começou com a proposta para as noivas atingiu também o público infantil. “Fazemos o Dia de Princesinha, quando a menina pode vir comemorar o aniversário com as amigas e usufruir dos nossos serviços de beleza.”

As propostas diferenciadas têm custos mais caro e demanda crescente. “Tentamos equilibrar os nossos custos com o valor cobrado para que o nosso serviço seja acessível aos clientes. Os pacotes têm tido boa aceitação do público.” Segundo a empresária, as consumidoras atendidas no local não têm perfil definido. “São mulheres de idades e classes sociais diferentes. Todo mundo hoje preza pelo conforto e pela realização de um sonho.”

A procura pelos serviços da academia Dynamo Fitness Center também tem sido grande, de acordo com o sócio Gema Ferraz. Com um total de 600 alunos, o local oferece serviço personalizado para os clientes. “Elaboramos a nossa própria metodologia, embasada em estudos, de forma que o aluno tenha acesso a um trabalho mais exclusivo, com orientação mais próxima dos profissionais. As nossas aulas não são com salas cheias, nossos estúdios têm até três pessoas para cada professor. Além disso, elaboramos programas de emagrecimento exclusivo para quem quer perder peso.” O local oferece acompanhamento de profissionais de medicina, fisioterapia, nutrição e educação física.

A exclusividade dos serviços faz com que o preço da mensalidade seja mais alto em comparação com outros estabelecimentos. “Há academias que cobram a metade do nosso preço, mas os alunos avaliam a relação custo-benefício”, diz Gema. “O consumidor paga mais para ter qualidade dos serviços e conforto. Nós temos uma estrutura ampla com estacionamento e outras comodidades, isso tudo é avaliado.”

De acordo com o estudo da BCG, o setor de serviços é uma das novas fronteiras da sofisticação de consumo. A expectativa é que, até 2020, os gastos nesse segmento cresçam 4% ao ano.

Além do setor de serviços, o mercado está aberto para a sofisticação de outras áreas. Pesquisa da Consultoria Nielsen Holding, São Paulo, mostrou que 62% dos brasileiros gostam quando as empresas oferecem produtos sofisticados, e que 53% dos entrevistados pagam a mais para ter acesso a esses itens. “Qualquer setor pode buscar essa diferenciação. É preciso apenas que o empresário compreenda o seu mercado de atuação”, afirma a executiva de atendimento ao varejo da Nielsen, Gabriela Maia. “O consumidor está percebendo e buscando categorias de maior valor agregado”, pontua.

Segundo ela, a tendência de sofisticação do mercado é clara e deve ocorrer em maior ou menor velocidade, conforme o andamento da economia. “Quando o consumidor experimenta um produto diferenciado, ele não quer abrir mão. No momento em que a renda está menor, ele busca alternativa, como promoções ou facilidade de pagamento, para vencer o desafio de equilibrar o orçamento sem deixar de consumir o que se deseja.”

Mas a dificuldade não se restringe ao consumidor, conforme explica o empresário Breno Farace. Segundo ele, a ideia de oferecer produtos diferenciados no Bar São Bartolomeu requer um desafio matemático de garantir que o custo mais alto da matéria prima não eleve demais o preço cobrado ao consumidor final. “É um grande desafio achar esse meio termo.” No cardápio do bar estão lanches elaborados com queijo gorgonzola, cogumelo shiitake e carnes de cordeiro com valores de até R$ 25. “Inauguramos no ano passado com a ideia de oferecer produtos que não são encontrados em outros lugares. Acredito que o diferencial é essencial para se manter vivo diante da concorrência.”

O analista do Sebrae João Paulo Palmieri explica que o empresário pode optar por atuar por custo, estratégia pela qual ele precisa vender em larga escala para garantir o lucro, ou por diferenciação. “Neste segundo caso, o desafio é mostrar ao cliente que a relação custo-benefício é vantajosa. Paga-se mais por algo que vale a pena”, destaca. “É preciso conhecer o mercado e o público alvo para escolher a melhor estratégia. Mas diante do cenário atual de competitividade, agregar valor ao negócio é uma boa ferramenta de gestão. A empresa deve estar num ciclo constante de inovação e renovação para fidelizar clientes.”