As mudanças impostas a nossa sociedade, principalmente a partir do século XX, no momento em que a tecnologia teve grandes avanços e reflexos consideráveis na forma de comunicação, passando a informação a ser uma ferramenta de fácil acesso e essencial para o desenvolvimento social e coletivo desencadearam várias mudanças que se fizeram e fazem necessárias no relacionamento entre empresas e consumidores. Esse novo consumidor requer do mercado um profissional de vendas mais qualificado e capaz de atender às suas expectativas no consumo de produtos e serviços. Entra em cena um novo cliente que busca no mercado não só atributos , mas a solução para seus problemas.
Aquele bom e velho profissional de vendas, mais comumente chamado de vendedor, profissão que surgiu lá no século XVIII com a Revolução Industrial e a necessidade de conquistas de novos mercados, mais uma vez precisou se ressignificar.
O novo momento, com uma significativa mudança de comportamento do consumidor, fez surgir no mercado a figura de um vendedor consultivo, capaz de oferecer aos seus clientes uma solução e assessoria, com um perfil mais consultivo e menos persuasivo.
O mercado passou a exigir um novo profissional que, mais do que vender, deveria agir como um consultor do cliente, auxiliando-o na resolução dos seus problemas, sem manipulação e convencimento forçado como forma de apenas obter pedidos.
Utilizar dessa abordagem consultiva de forma personalizada gera uma experiência com maior qualidade para o cliente, o que por sua vez faz com que seja mais provável que ele feche a venda. Alguns fundamentos continuam atemporais e vão continuar sendo parte dos pilares das vendas modernas:Prospects, criar interesse,comunicar de forma eficaz;contar uma história, superar objeções , negociar e pedir a venda ainda são atributos para aqueles que querem vender bem . Além desses atributos o bom vendedor deverá se preocupar também com a forma e os métodos de comunicação, ter um círculo de influência capaz de impactar decisões, ser inteligente para buscar informações para seus clientes, enxergar quem são seus concorrentes e abrir os olhos para o comportamento dos clientes no mercado em que atua.
Profissionais que atuam com vendas devem quebrar o paradigma e passar a pensar como um bom consultor de vendas, identificando as necessidades de seus clientes, reforçando as suas vantagens competitivas em relação aos seus concorrentes para proporcionar aos seus clientes a melhor experiência, boas soluções e assessoria para suas demandas.
Nesse novo panorama, o trabalho do profissional de vendas ocorre antes, durante e depois da venda. O consultor de vendas deve atuar como um observador do que ocorre no mercado, identificando e reportando à sua empresa oportunidades que possam ser aproveitadas para a criação de novos produtos e serviços. Após concluir a venda, é extremamente importante acompanhar o seu cliente, observando a efetividade da solução/produto e a satisfação final do seu cliente com toda essa jornada.
O profissional de vendas bem sucedido de hoje e do futuro é melhor ouvinte que orador se preocupa com o estabelecimento de relações duradouras de médio e longo prazo com seus clientes.
