Normalmente observamos que essas duas áreas não têm seu potencial sendo completamente aproveitado dentro da empresa. Seja por uma dificuldade de entendimento do que é papel de cada uma das áreas ou seja pela velha “rixa” entre as áreas de marketing e vendas (aquela história de que o time de vendas não consegue vender mais porque o marketing não entrega ou que o marketing entrega, mas a equipe de vendas não está sendo capaz de converter).
Vamos combinar que, embora cada um tenha o seu papel, na segunda situação todo mundo tem muito a perder e o ideal é um alinhamento entre as áreas né?!
Não por acaso está em alta o termo SMarketing. Você já tinha conhecia esse termo?
SMarketing
Esse termo vem da junção das palavras em inglês: sales (vendas) e marketing. Nada mais é do que o time de marketing e vendas trabalhando juntos para alcançarem um mesmo objetivo, ou seja, aumentar os ganhos da empresa. Já que existe esse objetivo em comum, é muito importante que haja alinhamento e troca de experiência entre essas áreas.
Reconhecido que as duas áreas são de extrema importância para os objetivos da empresa, as responsabilidades delas, não raramente, são confundidas.
Embora devam caminhar juntos, marketing e vendas não são a mesma coisa e é preciso ter clareza dos papéis de cada uma dessas áreas para extrair o melhor de cada uma.
Marketing
O marketing pode ajudar a empresa de diversas maneiras, seja aumentando vendas, reforçando os valores e autoridade da marca, educando a audiência, despertando o interesse e se relacionando com potenciais clientes e etc.
E suas responsabilidades que possuem maior interseção com a área de vendas são:
- Conhecer os clientes: Ele deve buscar conhecer e entender o mercado, identificar e desenhar as personas do negócio para compartilhar esse conhecimento com os demais envolvidos no atendimento ao cliente
- Atrair potenciais clientes: Seja através do reforço de marca, ações offline ou estratégias online como tráfego, SEO, marketing de conteúdo e etc. o papel do marketing aqui é despertar o desejo nos potenciais clientes
- Relacionar com potenciais clientes: Após atrair um potencial cliente (lead) o marketing fica responsável por nutrí-lo com informações e conhecimento, preparando-o até que ele manifeste legítimo interesse em adquirir um produto ou serviço. Ele é o responsável por manter esse potencial cliente “aquecido”, ou seja, interessado
- Oportunidade de negócios: Gerar oportunidades de negócios é então uma das entregas do time de marketing. Aqui é feita a passagem para o time de vendas dos leads que se transformaram em oportunidades de negócio, ou seja, que manifestaram legítimo interesse na aquisição do serviço ou produto que a empresa tem a oferecer.
A depender da estratégia e do processo comercial, o marketing deve continuar “ativo”, pois caso esse cliente por algum motivo não prossiga no processo de vendas, ele poderá continuar se relacionando com esse lead e o nutrindo de informações, já em uma outra fase do processo, para que em um momento mais propício ele venha a fechar negócio com a empresa.
Vendas
Vendas recebe o lead do marketing e possui uma missão diferente, enquanto a do marketing era se relacionar com o potencial cliente e proporcionar uma abertura para negócio, a missão do time de vendas é demonstrar para o potencial cliente os diferenciais e vantagens do produto ou serviço, ou seja, o valor dele, e convencê-los a realizar a compra ou fechar o contrato.
Dessa forma, essas são algumas das responsabilidades do time de vendas dentro desse processo:
- Entender o cenário do cliente: Nesse momento o vendedor precisa mapear a situação do cliente e identificar a necessidade que ele possui que pode ser solucionada pela empresa para que consiga vender o valor.
- Apresentar propostas: Para que essa etapa não seja um problema para a conversão do cliente, é muito importante que todas as etapas, desde o marketing, tenham sido muito bem trabalhadas, e que inclusive, a experiência do cliente em todos os pontos de contato tenha atendido às expectativas. Somente assim o fator preço não irá se tornar a estrela desse processo de vendas, pois o valor foi muito bem construído.
- Contornar objeções: O processo de vendas exige muita resiliência e sagacidade da equipe. É necessário ter total conhecimento do mercado e dos diferenciais que o produto ou serviço da empresa tem que irão agregar ao cliente para que se possa sanar todas as dúvidas e não deixar nenhuma objeção impedir que o negócio seja feito.
- Negociar: Na maioria dos casos há negociação, e aqui a expertise do time também é muito importante, para que se chegue em um equilíbrio, sem ofender toda a percepção de valor construída até o momento.
- Conversão: Vale ressaltar que a conversão de uma oportunidade em venda é então uma responsabilidade do time de vendas, mas não quer dizer que o sucesso ou fracasso é resultado apenas do esforço desse time e sim de tudo que foi construído até esse momento.
Podemos concluir então que a responsabilidade do marketing é chamar a atenção de clientes em potencial, fazer com que reconheçam que nosso produto ou serviço pode atendê-lo e em seguida entregar esse contato para o time de vendas, os mais preparados para realizar a leitura das necessidades desses clientes e demonstrar que a nossa solução é eficaz para suas dores, ficando sob a responsabilidade do time de vendas a abordagem direta com os leads para convertê-los em clientes.
A troca de experiência entre essas áreas é muito benéfica, quando se compartilha informações, percepções e aprendizados extraídos de seu próprio processo, mas que podem contribuir para a melhoria da outra área.
Agora ficam mais claros os limites e interseções entre as duas. Ambas estão em busca de resultados para a empresa e dependem do sucesso uma da outra, tanto que as empresas que já conseguem ter essa clareza em sua equipe têm adotado algumas metas e indicadores comuns entre as áreas para buscar cada vez mais esse senso de colaboração.
