Os hábitos de compra mudaram, e com a globalização o consumidor está cada vez mais exigente e informado, e já não tolera a venda a qualquer preço.
Nesse cenário os profissionais de vendas tiveram que se reposicionar, atuando muito mais como consultores do que apenas vendedores, passando a identificar e entender as reais dores e necessidades dos clientes, para que, a partir disso, pudessem apresentar-lhes uma solução que, de fato, resolveria essa necessidade.
Um estudo descrito no livro SPIN Selling – Construindo Relacionamentos de Alto Valor para Seus Clientes, de Neil Rackham demonstra que:
- Em vendas menores, o uso de técnicas de persuasão conseguiu aumentar as vendas de 72% para 76%;
- Em vendas maiores (com produtos mais caros), o uso de técnicas de persuasão diminuiu as vendas de 42% para 33%.
Isso significa que, nem sempre, utilizar técnicas tradicionais de venda, como a persuasão, te trará os melhores resultados, pois quanto maior o grau de complexidade da venda mais consultiva ela deve ser.
Mas você deve estar se perguntando: o que é venda consultiva?
Essa metodologia surgiu da junção de duas habilidades: vender produtos ou serviços e dar consultorias. Como disse antes, ela consiste na preocupação genuína do vendedor em entender como suprir as necessidades da empresa/cliente .
Ele se posiciona como um especialista, demonstrando conhecimento do produto e de todas as soluções possíveis.
Diferente de um processo de venda tradicional, na venda consultiva o vendedor precisa investigar se o que ele tem a oferecer faz sentido para aquele consumidor que o procura. Para isso é preciso identificar algumas questões fundamentais:
- O que o cliente deseja?
- Por que ele quer adquirir este produto?
- O produto vai realmente atender as necessidades dele?
- Quais problemas as soluções que eu propôr irão sanar?
- É um produto/serviço adequado?
Nesse momento o consultor pode chegar a diferentes conclusões e, em alguns casos, pode até dizer ao prospect que o que ele tem a oferecer não é a melhor solução. Isso é agir com transparência e ética, e não querer vender a todo custo.
Na venda consultiva, o vendedor precisa se preparar para atender o cliente, e vale a pena ressaltar alguns pontos importantes:
- Escuta ativa: é nesse momento que conectamos as necessidades do cliente com as soluções que podemos propor, além da possibilidade de identificar novas demandas não apresentadas pelo cliente inicialmente.
- Estudo de mercado: é preciso identificar as características do mercado e entender como ele funciona.
- Conhecimento da solução oferecida: para se posicionar como um consultor você deverá se dedicar a conhecer profundamente as soluções oferecidas. Seus benefícios e pontos de melhoria, e como outros consumidores se posicionam quanto a ele.
- Contorno de objeções: para ter sucesso ao contornar objeções em um processo de negociação, é fundamental que a etapa de sondagem seja bem realizada, somente através dela você saberá a real objeção e encontrará os argumentos certos para contorná-las.
Agora que já explicamos o que é uma venda consultiva, a pergunta é: qual benefício disso?
Se aplicada corretamente, a venda consultiva pode trazer muitas vantagens para a sua empresa. Ao se posicionar como um especialista o vendedor está GERANDO AUTORIDADE e isso deixa os clientes mais seguros na tomada de decisão de compra. O cliente passa ter mais confiança em fazer negócio com a sua empresa e quando precisar de um outro produto ou serviço ele irá te procurar, gerando RECOMPRA.
E naturalmente, quando você realiza um bom trabalho, seus clientes se tornam promotores, INDICANDO seus produtos, serviços e a própria empresa para outros contatos.
Por isso nossa dica é: invista na venda consultiva!
