“Sempre vou falar para vendas e para a vida”
“Vivemos em mundo volátil, incerto, complexo, ambíguo (V.U.C.A). Tudo está em constante mudança o tempo todo. Em vendas não é diferente”. Assim começa nossa conversa com a diretora da Sinergia Soluções Corporativas, master coach de vendas e consultora empresarial, Genaína Queiroz, em seu escritório no edifício Le Quartier, cercado de frases inteligentes e desafiadoras. É impossível entrar no ambiente e não perceber a importância do que ela frequentemente aconselha em suas consultorias, palestras e nos cursos presenciais e online, além dos posts bem-humorados nas redes sociais: “no mundo em constante mudança não há espaço para zona de conforto”. Nesta entrevista, Genaína, que é especialista na área comercial, destaca que antes de se alcançar o estrelato em vendas, é preciso sentir-se vitorioso na vida. Por aí já dá para perceber que vender é um grande desafio.
Derrubando mitos
Genaína Queiroz – É urgente acabar como conceito antigo de que vendedor é aquela pessoa que não deu para nenhuma outra coisa na vida. Com certeza, é uma das profissões que estão entre as mais fáceis de se conseguir emprego, porém, sem dúvida, é a mais difícil em conseguir mantê-lo. Como em qualquer outra atividade, o vendedor precisa de habilidade e técnica para alcançar sucesso. A empresa que não entender isso está fadada a sair do mercado. Estamos surfando uma onda de mudança gigantesca. É preciso haver a compreensão de que é uma profissão técnica, que exige capacitação e, sobretudo, habilidade de relacionamento. Vender não é mais uma relação de troca entre dinheiro e produto. O cliente tem que ser tratado como ele é: uma pessoa e não apenas como um potencial comprador.
Fim do cabo de guerra
– Cria-se um grande cabo de guerra nas empresas onde cada setor se considera o mais importante, como o financeiro, a área de compras, de vendas, de recursos humanos. Isso não existe. Cada um tem sua devida importância. É um vendendo serviço para o outro, para que tudo flua. Nesta engrenagem, vendas está na linha de frente, mas dependente que toda estrutura interna esteja funcionando redondinho. É das vendas que vem o recurso para manter a dinâmica e retroalimentá-la, dando sequência ao ciclo de produção. Gosto de comparar esse sistema com o do corpo humano. Compras é o cérebro, financeiro, o pulmão e vendas, o coração. É a área que pulsa, que gera energia, até porque o cliente compra pela emoção. Por isso, o vendedor tem que ter este entusiasmo. Ele tem que estar vibrando, energeticamente alimentado, tem que ter bons resultados. Sem essa lógica nada funciona.
Toda área dá dinheiro
– Muita gente quer entrar para a área de vendas pela ideia de que é um bom ramo para se ganhar dinheiro. Qualquer área dá dinheiro, desde que o trabalho seja feito da forma correta. Muitas vezes, o insucesso de um vendedor começa na forma indevida de sua contratação. Recrutamento, seleção é um trabalho técnico que exige, entre outras, avaliação de personalidade, de comportamento, análise de perfil, verificação de experiências anteriores. Uma empresa que entende o processo seletivo como custo e não como investimento dificilmente permanece no mercado. Nossa luta diária, inclusive, é conscientizar que o problema maior não é,necessariamente, a equipe de vendas, mas a mentalidade de quem gere o negócio. Falo abertamente com meus clientes: se você não mudar, sua empresa não muda. O máximo que pode acontecer é você preparar um grupo campeão de vendas que rapidamente vai sair e arrebentar em outro emprego. A mudança em uma empresa deve começar de cima para baixo e não o contrário. Por isso, trabalho também com a liderança e não apenas com a equipe de vendas.
Treinamento não é evento
Há casos de empresários que me procuram para dar uma palestra, porque seus vendedores estão precisando vender mais. Em geral, são empresas que ainda acham que treinamento é evento. Quem está vendendo pouco precisa é de um projeto de capacitação que começa bem antes do treinamento, inclusive, e que não termina nele. Conhecimento não aplicado vira obesidade intelectual. E quem garante a aplicação do que foi treinado? O gestor, o dono, o gerente. Não adianta treinar a equipe sem preparar o líder. Boa parte dos líderes são profissionais antigos que se destacaram e que foram promovidos por mérito, mas nem sempre são pessoas com perfil de liderança. Com essa fórmula pronta, sem critério de seleção, muitas empresas perdem bons vendedores e ganham gerentes medíocres. O líder tem perfil analítico,sabe inspirar a equipe, tem poder de comunicação,é sensato, sabe dizer não. Esse é o cara para ocupar o cargo e não necessariamente o melhor vendedor.
Vendedor bom, pensa
Não somos robô e é isso que mudou na experiência de vendas do passado, quando o dono pensava que, se o vendedor não estivesse atendendo, estava à toa, para a experiencia de vendas do século 21, em que o vendedor precisa pensar para agir. Não pode sair batendo de porta em porta, espalhando chumbo, porque ele precisa acertar no alvo. Tem que pesquisar o perfil de cliente ideal, tem que saber exatamente onde atacar, enfim ter condição de escolher o cliente. O trabalho em vendas é desafiador, mas não pode ser desgastante.
Sem moleza
Tudo é difícil. Vender é difícil. Viver é difícil. A gente só tem que escolher qual o difícil a gente quer experimentar, por também nos dar prazer. Sem dúvida, o que nos leva à maestria é o caminho de maior atrito. Por isso, toda mudança começa de dentro para fora, seja uma transformação individual, como o desejo de emagrecer, quanto em uma empresa que deseja vender mais. Não consigo auxiliar a mudança de mentalidade de um vendedor, sem mudar a mentalidade da pessoa, em si, que tem suas crenças, experiências, seus sabotadores e seu conhecimento. Por isso, sempre vou falar para vendas e para a vida.
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