O que leva as empresas a terem baixo desempenho em vendas? A resposta a esse questionamento que aflige gestores e profissionais da área comercial de norte a sul do país está diretamente ligada à história e à cultura brasileiras. É o que explica o professor e coordenador do MBA em Gestão Comercial, da Fundação Getulio Vargas (FGV), João Vilhena, que estará em Juiz de Fora, no próximo dia 26, para palestra de reflexão sobre o assunto.O evento marca o lançamento do curso que será oferecido a partir de agosto pelo Núcleo FGV Vianna Júnior, com aulas aos sábados, durante período de 18 meses.
“O Brasil teve um histórico de inflação que durou décadas e isso fez com que perdêssemos a referência de valores de mercado. Nessa época, conseguia vender quem fosse mais ágil do ponto de vista financeiro. Porém, com a estabilização da economia a partir de 1995, tivemos uma mudança neste cenário que coincidiu com abertura do mercado brasileiro, anos antes, e com o processo de globalização”, explica o professor da FGV. “Vivemos hoje uma situação muito curiosa, porque ainda estamos muito pouco acostumados ao fenômeno da concorrência, até porque para nossa cultura ele é muito recente”.
Com o crescimento do mercado consumidor, a partir da inserção de mais de 30 milhões de pessoas no início dos anos 2000, esse panorama se intensifica. “O resultado disso foi que as empresas começaram a lidar com desafios aos quais não estavam habituadas e as respostas que buscaram não foram efetivas. Continuamos com a cultura de acreditar que as vendas aconteceriam sozinhas ou que, na melhor das hipóteses, tudo o que a gente precisava era ter um preço mais baixo para conseguir vender. Essa tese vem se provando absolutamente equivocada ao longo do tempo”, afirma Vilhena.
Para resolver com eficiência o drama do baixo desempenho da área comercial em tempos de acirramento crescente da concorrência, as empresas precisam repensar três aspectos principais, na avaliação do coordenador do MBA. O primeiro deles é a mudança na orientação estratégica. “Nossos gestores não estão acostumados a pensar vendas no sentido mais estratégico. Geralmente pensam apenas sob o aspecto operacional”.
O segundo aspecto envolve a readequação da organização para um esforço de vendas que certamente será cada dia maior. “É preciso, antes de vender para fora, vender para dentro da empresa a ideia de que se o colaborador não está diretamente a serviço do cliente, ele serve a quem está, independente da sua área de atuação.” A empresa inteira precisa estar voltada para a satisfação do cliente, acrescenta Vilhena.
A terceira abordagem envolve a necessidade de mudança na mentalidade de quem trabalha na área de vendas. “Os vendedores brasileiros, de modo geral, estão acostumados a reagir passivamente às solicitações do mercado. As oportunidades surgem, passam na frente deles e, por inércia ou incompetência, eles as ignoram”. Uma outra crença que precisa ser abandonada, urgentemente, na área de vendas é a de que o vendedor não precisa estudar e nem se aprimorar tecnicamente.
“Na palestra, vou apresentar dados recentes de pesquisas que mostram que o vendedor não tem feito qualquer tipo de investimento no seu autodesenvolvimento. Isto porque ainda se acredita, no Brasil, que o ato de vender é fruto de talento ou tarimba. Uma ideia absolutamente ultrapassada que não faz qualquer sentido atualmente”, afirma o professor da FGV.
Curso preenche lacuna na qualificação profissional
A proposta do MBA de Gestão Comercial é oferecer aos profissionais a possibilidade de melhor qualificação e consequente crescimento dentro das organizações. Do ponto de vista das empresas, o curso auxilia a ampliação das competências necessárias para que a área comercial alcance resultados mais efetivos. Coordenador do Núcleo FGV Vianna Júnior, Stênio Fontes observa que as expectativas quanto à contribuição que o MBA pode trazer para o mercado de Juiz de Fora são as melhores possíveis. Isto considerando o dinamismo da economia local no segmento de comércio e serviços como polo regional.
Com início das aulas previsto para 4 de agosto, o MBA em Gestão Comercial está dividido em três módulos: Gestão das Equipes de Vendas e Consumidores, Planejamento e Gestão de Vendas e Métricas de Vendas e Marketing. “O conteúdo é bastante abrangente e foca em aspectos fundamentais para a formação de um gestor sintonizado com a realidade de um mercado cada vez mais competitivo, no qual estão em jogo novas e dinâmicas formas de atender o cliente”, observa Stênio.
O curso desenvolve competências para o desempenho de funções estratégicas ligadas à Gestão Comercial; capacidade de negociar e inovar, unindo as estratégias e os processos às demandas do mercado; habilidades pessoais e interpessoais para a liderança de equipes de vendas, e visão estratégica para a adoção de novas abordagens.
Programe-se:
26 de junho – 19 horas
“Como obter melhores resultados na ação comercial”
Palestrante: João Vilhena – Coordenador do MBA de Gestão Comercial da FGV
Núcleo FGV/Vianna Júnior – Avenida Rio Branco, 2.370 – 2º andar
Inscrição gratuita pelo site: www.viannajr.edu.br/fgv/
