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As etapas de uma boa negociação

Boa preparação, abertura, exploração e clarificação facilitam a ação final do fechamento de um negócio

Por Carlos Frederico Corrêa Ferreira, analista do Sebrae Minas

20/08/2019 às 08h56 - Atualizada 20/08/2019 às 08h56

Negociar é uma tarefa presente no dia a dia de qualquer pessoa. Desde pequenas questões a grandes acordos, saber apresentar seu ponto de vista e argumentar frente a opiniões diferentes pode resultar em bons negócios. Ao contrário do que muitas pessoas pensam, negociar não é “pechinchar” e pedir descontos. O sentido é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional, no qual o participante precisa utilizar seu talento e sua experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios. Quando ambas as partes saem satisfeitas, podemos considerar que o processo foi realmente bem sucedido. A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas, porém, em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é conhecê-las para que se consiga sistematizar o processo de negociação.

Segundo o Sebrae, as etapas de uma boa negociação passam primeiro por uma eficiente preparação, que consiste em estabelecer objetivos reais que podem e devem ser alcançados, de acordo com a realidade em questão. Para isso, é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador. É necessário criar abertura; um clima que será importante para reduzir a tensão. Uma boa prática seria explicitar os benefícios esperados do trabalho conjunto.  A próxima etapa é a exploração; ser objetivo ou estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas. Em seguida, temos a clarificação, na qual devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo, assumindo mais uma postura de ouvinte atento.

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Na ação final, ocorre o fechamento do negócio e, caso as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Muito importante é não se esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador. Quando o processo se extingue, distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. É nessa etapa que será feito o controle ou a avaliação.  Poucos empreendedores ou gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa. 

Alguns empreendedores já nascem com a habilidade de negociar, porém, muitos podem desenvolvê-la. Sem perceber, o aperfeiçoamento é um processo contínuo desde o dia em que nascemos até o dia em que morremos. No jogo da vida, tem a hora de ceder e o momento de convencer, de ganhar e de perder, de apostar e de recuar. Tudo se torna válido quando a ética impera. E lembre-se que do outro lado existe um ser humano, com limitações, qualidades, anseios e comportamentos.

Sebrae Minas Regional Zona da Mata e Vertentes

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