Uma pesquisa divulgada pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) mostra que o percentual de famílias brasileiras com contas ou dívidas em atraso alcançou o patamar de 24,6% em agosto de 2017. O estudo também evidencia que o prazo médio de endividamento dessas famílias foi de 67,4 dias.
A venda a prazo é uma prática de mercado e, no âmbito das micro e pequenas empresas, essa situação requer atenção por parte dos empresários. A ausência de critério e controle na concessão de crédito pode representar riscos para a manutenção da liquidez da empresa.
Você, empresário, já parou para avaliar a qualidade das vendas de sua empresa?
Saiba que planejamento, critério e monitoramento devem ser princípios norteadores das vendas a prazo. A adoção de boas práticas contribui para que elas sejam realizadas com segurança.
Boas práticas de concessão e cobrança
- Cadastro de clientes
Faça cadastro de todos os clientes (novos e antigos). Isso permite conhecer os hábitos de compra, pagamentos e auxilia na concessão de crédito. Solicite documentos que comprovem as informações cadastrais, fazendo a atualização a cada seis ou 12 meses. Divulgue para a equipe e para os clientes a documentação necessária para o cadastro. - Política de liberação de crédito
Defina o plano de financiamento; o limite de crédito, de acordo com o histórico do cliente e ou comprovante de renda para clientes novos; os encargos financeiros, em caso de atraso; o prazo de tolerância para recebimentos em atraso; os instrumentos de cobrança e tratativa para clientes com restrições de crédito. - Classificação dos clientes
Classifique os clientes. O critério comumente utilizado é a pontualidade: A, para os que nunca atrasam, B, para atraso de até 10 dias, C, para atraso entre 11 e 30 dias, e D, para atraso superior a 30 dias. Esta classificação permite adotar ações de marketing e flexibilização de limites de crédito. - Procedimentos de cobrança
Estabeleça rotinas de cobrança a serem adotadas: quando iniciar, forma de contato, quem fará. Não espere o cliente lembrar que está inadimplente. Quanto maior o atraso, maior a dificuldade em receber.
As boas práticas de venda a prazo recomendam o monitoramento e a utilização de indicadores, que após agrupados e interpretados, são a base para a tomada de decisão.
- Percentual de vendas a prazo (vendas totais a prazo/vendas totais) x 100
É um indicador que complementa a análise do fluxo de caixa, pois a venda a prazo é uma das variáveis que impactam negativamente no caixa da empresa. - Despesas financeiras mensais (somatório dos juros e multas pagos referentes aos pagamentos em atraso)
A análise do desembolso com encargos, por conta de pagamentos em atraso, aliada ao percentual de vendas, mostra a qualidade de suas vendas a prazo. - Taxa de inadimplência (vendas em atraso/total das vendas a prazo) x 100
Essa taxa deve ser acompanhada mensalmente. Quanto menor, melhor para a empresa.
Inadimplente é o cliente que está em atraso há mais de 30 dias.
Caso seus indicadores mostrem que as vendas representam um risco para o negócio, devido à inadimplência, pode ser estratégico lançar uma campanha de recuperação de crédito.
Recuperação de crédito
É o conjunto de ações que, por um lado, ajuda o inadimplente a quitar sua dívida e regularizar sua situação e, por outro, apoia a empresa na melhoria de seu saldo de caixa. Pode ser realizado pela própria empresa ou por terceiros.
Que tal se preparar para o Natal, aproveitando o último trimestre do ano, para lançar uma campanha de recuperação de crédito?
Aí vão algumas dicas:
- Levante os valores por cliente, totalizando juros e multas e prazo de atraso. Considere os clientes com débitos vencidos há mais de 30 dias;
- Crie um nome para a campanha;
- Defina o prazo de realização (data de início e fim);
- Divulgue a campanha (via canais de comunicação comumente usados pela empresa);
- Defina os critérios de negociação. São algumas possibilidades: isenção de juros e multa para pagamento à vista, sinal de 50% e restante em 30 dias, com redução de juros e multa;
- Faça o instrumento de formalização do acordo;
- Defina a equipe envolvida na campanha. Se ela for reduzida, uma dica é atender com horário agendado;
- Faça um roteiro de atendimento e treine a equipe.
Se a venda a prazo é inevitável, a adoção de boas práticas contribui para minimizar o risco desta modalidade, amplamente praticada no mercado. Lembre-se da regra de ouro: defina as normas, comunique-as aos clientes, treine a equipe, monitore os resultados e tome as decisões necessárias!
