O número de empresas que fecham as portas nos seus primeiros anos é uma estatística conhecida e preocupante. No entanto, é possível perceber um movimento recente de empresas maduras, com mais de 20 anos de mercado, passando por dificuldades. Apesar de não haver pesquisas precisas sobre isso, é só pensar um pouco que você irá se lembrar de alguns casos assim. A grande pergunta é: por que isso está acontecendo?
Alguns tentam atribuir o fato aos efeitos da crise econômica. Apesar de serem inegáveis as consequências da recessão enfrentada até poucos meses, talvez o fator que mais afete essas empresas seja a crise de gerações. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mais da metade da população brasileira tem menos de 34 anos. Isso significa que mais da metade dos potenciais clientes das empresas não eram nascidos ou não tinham autonomia sobre seu consumo há 20 anos. A filosofia do “em time que está ganhando não se mexe” não pode ser aplicada aos atuais negócios, pois o cliente mudou e as regras do jogo foram alteradas.
É fácil perceber que essa nova parcela de consumidores é mais enérgica, se comunica de maneira diferente, se informa mais, é imediatista, busca algo além do produto, gosta de inovação, quer novas experiências, deseja facilidade em tudo e se preocupa com a saúde. Mais do que nunca, os novos clientes são críticos na hora de avaliar o que compraram. Por isso, é preciso saber lidar com a complexidade e, principalmente, com o dinamismo que esse comportamento exige.
As empresas – e empresários – precisam repensar o modelo de atuação e, para negócios com perfil mais tradicional e burocrático, essa mudança é ainda mais difícil. Primeiro, porque algumas práticas já estão bem enraizadas e se reproduzem de maneira automática. Segundo, porque a estrutura da empresa tem de estar preparada para mudar a cada momento. Flexibilidade é uma palavra-chave no momento.
Na parte comercial, é preciso ser mais assertivo e proativo. Ficar parado esperando o cliente te procurar é abrir as portas para a concorrência apresentar inovações. Nesse sentido, a comunicação em massa tem sido substituída pela segmentação: as empresas têm que estar onde seus clientes estão, como já falamos aqui. Na hora de decidir sobre o mix de produtos ou a forma de divulgação, é preciso ouvir e envolver o consumidor, tentando entender como chegar até ele e o que ele está procurando. Na dúvida, convide-o para uma conversa e peça sua opinião. Depois da venda, invista no relacionamento: não deixe seu cliente te esquecer! Mantenha contato, esteja presente em diversos momentos e apresente novidades que possam interessar a ele.
Como serão necessários novos investimentos para fisgar esse público, a parte financeira da empresa deve ser encarada de forma mais estratégica. Os empresários devem buscar maior profissionalização, trabalhar com orçamentos pré-definidos, investir em marketing e novos produtos e dar uma atenção especial às reservas de caixa. Já que o mercado está mais dinâmico, a gestão financeira deve permitir à empresa ser flexível nas suas ações. Estruturas fixas elevadas e muitos investimentos em imobilizados de longo prazo devem ser estabelecidos com extrema cautela, pois podem minar a capacidade de mudança dos gestores. E não custa lembrar que velhos hábitos podem deixar o negócio à deriva, como misturar dinheiro pessoal com o da empresa, comprar de maneira impulsiva e não controlar entradas e saídas.
Por fim, só é possível remodelar o negócio se os líderes estiverem abertos a mudanças. Não cabe ao empresário, sozinho, tentar controlar a crise, mas saber direcionar os esforços para o que o público procura. Se não houver essa mentalidade, o que dissemos antes ficará apenas na teoria. É preciso entender o novo papel da liderança e como trabalhar com a equipe a partir desse novo desafio.
Se quiser fazer um autodiagnostico e refletir sobre o seu negócio de forma estratégica, leia esse artigo e busque responder aos questionamentos. O importante é compreender que a mudança das gerações continuará acontecendo e o dinamismo da gestão será sempre um ponto crítico para a permanência no mercado. O sucesso do passado revela um trabalho bem feito, mas esse mérito não sustenta os próximos passos de uma organização. A empresa pode até ter 20, 30 ou 40 anos, mas a cabeça e o corpo devem ser sempre de um empreendedor atento ao momento atual e ao futuro, preparado para se adequar a todo instante.
