Números recentes apontam para a continuação da retomada da economia brasileira em 2018, um dos motivos que estimulam os empresários a pensar seus negócios de forma mais estratégica. Para ajudar o empreendedor nesta tarefa, compartilho algumas dicas de vendas, levando em conta análises que dependem dos próprios gestores.
- Analise a carteira de clientes.
- Quantos clientes compraram no ano anterior?
- De onde são esses clientes (cidade, bairro, rua)? Com essa informação em mãos, você pode analisar o perfil da maioria de seus clientes e criar ações para mantê-los e atrair novos.
- Quais as profissões desses clientes? Ter essa resposta permite uma análise mais detalhada dos consumidores, se trabalham em alguma empresa específica, sua média salarial e o que é possível fazer para atendê-los melhor.
- Quantos clientes cadastrados não compraram no ano anterior? Ligue para saber o motivo e procure resgatá-los.
- Analise suas vendas.
- Mensalmente, qual é o valor total de vendas? Verifique os números relativos a cada mês. Faça a comparação entre os meses de cada ano. Dependendo do negócio, pode haver maior interferência da crise econômica dos últimos anos.
- Qual é o valor médio de compra dos seus clientes? Consegue agrupar esses clientes por faixa de valor ou volume de compra? O que se pode fazer para que essa média aumente?
- Qual é a condição de pagamento mais solicitada? Melhorando as condições de pagamento, as vendas podem aumentar? É realmente possível melhorar as condições de pagamento? Faça uma análise do seu fluxo de caixa.
- Qual é a contribuição de cada produto ou serviço no volume total de vendas? Qual lidera as vendas e qual vende menos? Qual o motivo do baixo volume de vendas desses produtos ou serviços? Deve-se parar de comercializá-los ou mudar a estratégia?
- Estabeleça meta de vendas para o ano e a distribua por mês, de acordo com o apurado nos últimos anos. Faça um calendário de vendas, levando em consideração os feriados locais e os das cidades vizinhas.
- Há muitos clientes inadimplentes? Qual é o motivo? O que você pode fazer para receber os atrasados e evitar novas inadimplências?
- Seus clientes têm se mantido fiéis? Fidelizar é fazer com que o consumidor sempre volte a comprar em sua empresa. O que é possível fazer para que isso se concretize? Entregar o que o consumidor espera é fundamental, portanto foque em ações básicas como cortesia, ética, simpatia, higiene, prazo de entrega, cumprimento de horários, ambiente agradável etc.
- Analise a forma de realização das vendas e como está a sua equipe.
- Como você promove a venda dos seus produtos e/ou serviços? Venda pessoal na loja, porta a porta, feiras, televendas, internet? Qual é o valor total apurado em cada um dos canais? O que está dando errado? O que está dando certo? Onde deve investir mais? O que pode melhorar?
- Você e sua equipe estão preparados para vender? A equipe de vendas tem o perfil para a função? Quais pontos podem ser melhorados?
- Já participaram de capacitações em técnicas de atendimento, vendas e negociações? Habilidades podem ser desenvolvidas, por isso, invista em capacitação. Participe de palestras e congressos voltados para o setor em que atua.
- Faça uma análise das vendas, por vendedor, e se reúna individualmente com cada um eles para analisar os pontos fortes e identificar oportunidades de melhoria.
- Distribua suas metas de vendas entre cada um dos integrantes de sua equipe e solicite que eles estabeleçam uma estratégia para alcançá-las.
- Analise a divulgação dos produtos e serviços.
- Como está seu ponto de venda ou sua página na internet? O ambiente está de acordo com o perfil dos seus clientes?
- Como é possível inovar e melhorar o seu ambiente de vendas, seja ele físico ou virtual?
- Como está a qualidade da comunicação com seus clientes? Impressos, e-mail, redes sociais, telemarketing, jornal, rádio ou TV têm atendido as suas expectativas? Comunicar-se bem com seus consumidores é fundamental para atraí-los. Dentro do possível, procure um profissional de marketing para orientá-lo melhor.
Atualmente, estar atento ao comportamento do mercado, especialmente aos concorrentes, é uma condição básica para o empreendedor. Lembre-se de que o mercado está cada dia mais dinâmico e competitivo, exigindo maior profissionalismo, técnica e inovação. Em alguns momentos, os concorrentes podem tornar-se parceiros, a fim de reduzir custos ou aumentar as vendas, sendo sempre possível aprender com o compartilhamento de experiências.
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